1-677-124-44227

info@yourbusiness.com

Helsinki, Finland Vattuniemenkuja, 5 00210

Top

Unohda myynti ja ala torppaamaan!

marketing-board-strategy-novavara

Unohda myynti ja ala torppaamaan!

Liian usein me keskitymme omaan tarpeeseen, omiin tavoitteisiin ja omaan budjettiin, kun meidän pitäisi keskittyä asiakkaamme tarpeisiin ja toiveisiin. Myyntiprosessi pitää jokaisessa yrityksessä olla, mutta nimi on harhaanjohtava, koska menestyvässä yrityksessa tulee keskittyä asiakkaan haasteisiin ja ongelmiin, ei omaan myyntiprosessiin. Myynti tapahtuu vasta kun ymmärrämme asiakasta ja hänen tarpeitaan ja pystymme ratkaisemaan olemassa olevan ongelman.

Jos haluamme menestyä myynnissä ongelman ratkaisu -prosessi on mielestäni parempi nimi. “Myynnin” -nimenvaihto on ehkä tarpeen jotta ymmärretään että kyse on asiakkaan ongelmien ratkaisusta, ei omista tavoitteista. Pyritään siis keskittymään löytämään se prosessi jonka avulla parhaiten ja tehokkaammin ratkaisemme asiakkaan olemassa olevan ongelman. Ja koska pyrimme tietenkin aina täydellisyyteen, puhumme Täydellisestä Ongelman Ratkaisu Prosessista (TORP).

Tästä päästäänkin  lempiaiheeseen eli asiakkaan torppaamiseen. Muut voivat tehdä mitä haluavat myyntiprosessiensa kanssa, minä pyrin aina torppaamaan asiakkaan. 🙂

Onnistunut torppaus jättää jälkeensä tyytyväisen asiakkaan. Lopettakaa tekin myyminen ja keskittykää torppaamaan asiakas ja menestys on taattu.

Onnistunut torppaus taas saavutetaan TARRaamalla. Tämän artikkelin tarkoitus ei ole mennä yksityiskohtiin, kirjoitan siitä vielä erikseen, mutta tarraus on hyvin yksinkertainen torppauksen prosessi:

  1. Tunnista ongelma tai haaste
  2. Analysoi ja ehdota
  3. Ratkaise
  4. Rakasta

01 Tunnista ongelma tai haaste

Ensimmäisessä vaiheessa keskityt asiakkaan haasteisiin ja ongelmiin. TODELLA KESKITY ASIAKKAASEEN, et siihen mitä ratkaistavaa voisit sieltä itsellesi löytää (Kyllä – tässä on suuri ero ja tiedät sen). En ikinä neuvoisi yritystä panostamaan kansainvälisen myyntiin jos kotimaassakaan ei pää tahdo nousta pinnalle. Tunnista siis asiakkaan todellinen ongelma tai haaste.

02 Analysoi ja ehdota

Analysoi erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja, ja käy ne asiakkasi kanssa läpi. Keskity tähän vaiheeseen erityisesti. Nyt puhutte asioista jotka vaikuttavat asiakkaasi liiketoimintaan pitkällä tähtäimellä. On erittäin tärkeää että torpattava ymmärtää mikä on lähtötilanne, mikä on prosessi, ja mikä on lopputilanne.

03 Ratkaise ongelma

Ratkaise ongelma sovitulla tavalla! No käytännössähän tämä tarkoittaa toimitusprosessia. Kun kaikki sujuu kuten oli alunperin sovittu, voi olla että tämä ei jää viimeiseksi toimitukseksi. Jos teet asiasi oikein, asiakas kiittää suosittelemalla sinua myöskin seuraavalle, ja seuraavalle…

04 Rakasta

Ja viimeiseksi mutta ei vähäisimmäksi. Rakasta torpattua. Seuraa häntä ja pidä huolta että tehdyt muutokset myöskin ratkaisevat alkuperäisen ongelman. Tämä vaihe unohtuu monelta ja se on suuri virhe. Entisen myynnin, nykyisen torppaamisen viimeinen vaihe on erittäin tärkeä kahdesta syystä. Ensinnäkin yrityksen kehittämisen kannalta. Jos huomaat että tuote ei ratkaissutkaan ongelmaa aivan kuten oli suunniteltu, tai toimitusprosessi ei toiminut parhaalla mahdollisella tavalla – nyt on aika huomata ja parantaa seuraavaa kertaa varten. HUOM! Parannus on myös tehtävä, huomaaminen ei riitä.

Toiseksi, lupaan että asiakas tulee positiivisesti yllättymään että myyjää kiinnostaa hänen toimintansa edelleen, vaikka raha on jo vaihtanut omistajaansa. Ja tämä viimeinen vaihe on nimenomaan se vaihe jolloin asiakkaasi päättää suositella sinua myöskin seuraavalle. Suosittelu tietysti helpottaa sinun työtäsi torpaajana huomattavasti. Ei varmasti tarvitse tässä yhteydessä eroa sen välillä että sinuun otetaan yhteyttä vs. sinä otat yhteyttä. Myyntisyklin näkökulmasta, sanoisin että puhutaan jopa -50% vaikutuksesta, tietysti hieman riippuu alasta, tuotteesta sekä erittäin paljon siitä oletko tekemisissä pääasiassa päättäjien kanssa.

Lopuksi

Monessa yrityksessä on jo huomattu että asiakaspalvelija on itse asiassa paras myyjä. Siltikin samoissa yrityksissä vielä puhutaan myyjistä ja asiakaspalvelijoista. Eikö myyjät voisi olla Hands-On asiakaspalvelijoita, tai tosiaan TORPaajia! Kukaan ei pidä myyjistä – tehkää hyvät ihmiset nyt siis pieni asennekoulutus ja muuttakaa se nimi joksikin mistä ihmiset pitävät.

 

No Comments
Add Comment
Name*
Email*
Website