Digimarkkinointi käsittää kokonaisuudessaan kaikki digitaalisen markkinoinnin osa-alueet sähköpostimarkkinoinnista hakukoneoptimointiin. Digimarkkinointi on niin laaja käsite, että oli mielestäni syytä kirjoittaa artikkeli siitä miten digitaaliset kanavat valjastetaan asiakashankintaan, sekä kotimaassa, että kansainvälisesti.
Kun digimarkkinointia halutaan käyttää b2b asiakashankintaan, tärkeintä ei ole kuukausibudjetti tai digimarkkinoinnin kanava, vaan myyntistrategia, sekä sisältöstrategia. Tottakai myös tuotestrategia on olennainen osa asiakashankinnan onnistumista.
Digimarkkinointia on erilaisten b2c verkkokauppojen asiakaspolkujen optimointi. Kuten myös käyttäjäkokemuksen optimointi, tai esimerkiksi re-marketing. Kaikki ovat erittäin olennainen osa verkkokauppojen digimarkkinointia, mutta ei kovin suurta merkitystä b2b asiakashankinnassa.
B2b asiakashankinnassa tekemisen keskiössä ei siis ole digimarkkinoinnin viimeisimmät trendit ja tekniikat, vaan strategia, ja nimenomaan myyntistrategia. Tästä siis halusin kirjoittaa.
Myyntistrategia vs. digimarkkinointi
B2b asiakashankinnassa tavoitteena on vakuuttaa oman alansa ammattilainen, usein liiketoiminnan päätöksentekijä. Mahdollisesti myös muita päätöksentekoon vaikuttavia ihmisiä. Kyse on siis myyntipitchien esittämisestä, juuri oikeille ihmisille, juuri oikeaan aikaan. Se mitä kerrotaan, kenelle kerrotaan ja milloin kerrotaan on tärkeintä. Ei niinkään se maksaako click 0,75EUR vai 1,10EUR, ja onko sivun konversio-optimointi nyt varmasti 100%:sti täydellinen.
Jos verkkosivulle on saatu alan oikea ammattilainen ja päätöksentekijä jonka sinne halusimme, ja he ostavat argumentoinnin, he ottavat kyllä yhteyttä, oli kontakti nappula sininen tai punainen.
Asiakashankinnassa on keskityttävä olennaiseen, eli myyntiin. Tätä ei perinteinen digimarkkinointi ihminen usein ymmärrä.
B2b asiaskashankinnan tarkoitus on luoda pitkäkestoisia kymmenien tai satojen tuhansien eurojen asiakkuussuhteita vuosiksi eteenpäin. Olennaista on luoda asiakkalle lisäarvoa tuottava dialogi, aivan kuten perinteisessäkin myynnissä. Dialogin seurauksena syntyy toivottavasti asiakassuhde. Se onko ”Ota yhteyttä” -nappi punainen vai vihreä, eikä se maksoiko päätöksentekijän click 0,75EUR vai 1,15 EUR. Pääasia on se että se click tuli oikealta ihmiseltä, eli päätöksentekijältä.
Asiakassegmentointi ja argumentointi on asiakashankinnan keskiössä, aivan kuten se on aina ollut. Digimarkkinointi ei tässä suhteessa ole muuttanut mitään. Mitä laadukkaammin digimarkkinointi toteutetaan, sitä helpompaa on myyjien tai asiantuntijoiden työ luoda asiakassuhteita.
Digimarkkinointi osa liiketoimintamallia
Yrityksen arvoon vaikuttaa huomattavasti liikevaihdon lisäksi uusasiakashankinnan nopeus sekä kustannus. Kun yritys pystyy osoittamaan, että digimarkkinoinnin avulla saadaan luotua mahdollisuuksia jotka X ajan kuluttua kääntyvät asiakassuhteiksi, on yrityksen asiakashankinta skaalautuvaa myös kansainvälisesti.
B2b yritysten on löydettävä skaalautuva asiakashankinnan malli jos yritykselle halutaan kasvua. Skaalutuva asakashankinnan malli on digitaalinen prospektointi, en näe tähän mitään vaihtoehtoja. Huippumyyjiä ei ole saatavilla ikuisesti, ja jakeluverkosto vaihtaa toiseen tuotteeseen heti kun heille on siitä enemmän omaa etua. Skaalautuva kansainvälinen myynti ei yksinkertaisesti voi rakentua kuin digimarkkinoinnin avulla.
Digimarkkinoinnin strategia tulisi olla olennainen osa liiketoimintamallia, tai tarkemmin asiakashankinnan strategiaa.
Digimarkkinointi koulutus vs. partneri
Digimarkkinoinnin koulutusta nimenomaan b2b asiakashankintaa ajatellen on hyvin vaikea löytää. Yliopistojen digimarkkinointi koulutus on usein hyvin teoreettista, ja koulutukseen hakeutuvat ihmiset ovat tyypillisesti markkinointi-ihmisiä jotka haluavat oppia uusia digitaitoja. Ihmisiä jotka voivat esitellä esimerkkejä onnistumisista ei juuri ole saatavilla, tai niitä on hyvin harvassa.
Digimarkkinoinnin työkalut ja menetelmät muuttuvat jatkuvasti. Pelkästään Google Ads muuttuu sellaista vauhtia, että jopa Googlen omat ihmiset joutuvat lomien jälkeen opiskelemaan muutoksia. Jos yrityksesi toiminta on niin suurta, että käytätte yli 10.000EUR kuukaudessa Google markkinointiin, todennäköisesti on hyvä idea hoitaa digimarkkinointi sisäisesti täyspäiväisen ammattilaisen toimesta.
Suurimmalle osalle yrityksiä on järkevintä ulkoistaa digimarkkinoinnoin tekeminen, erityisesti jos tavoite on asiakashankinta. Syyt ovat selkeät:
- Digimarkkinoinnin ammattilainen on nähnyt kymmenien yrityksen onnistumisia ja epäonnistumisia. Ammattilaisen kanssa pääset käyttämään hyväksesi kymmien yritysten opit. Itse tekemällä oppiminen on hidasta, voi ottaa helposti vuosia. Pääset siis hyötymään paitsi oman yrityksen opeista, myös kymmenien muiden yritysten opeista.
- Työkalut ja mahdollisuudet päivittyvät ja lisääntyvät kokoajan. Ammattilainen joka tekee digitaalista asiakashankintaa kymmenien yritysten kanssa työkseen on kokoajan aallon harjalla siitä mikä toimii, ja mikä on mahdollista.
- Digitaalinen asiakashankintametodologia siirtyy pikkuhiljaa ammattilaiselta koko yrityksen myynnin ja markkinoinnin toimintamalleihin. Koko yritys kouluttautuu samalla digitaalisen ajan asiakashankintaan, malleihin ja tärkeimpiin mittareihin.
Tyypillinen digimarkkinoinnin kokonaiskustannus on 2.500 EUR – 3.000 EUR kuukaudessa. Vielä ei ole tullut vastaan tapausta jossa digimarkkinointia ei oltaisi saatu onnistuneesti toimimaan myynnin prospektointiin alle 12kk:ssa. Käytännössä pahimmassa tapauksessa kokonaisinvestointi on ollut asiakkaalle noin 30.000EUR, jonka tuloksena yritykselle on siis rakennettu skaalautuva asiakashankintamalli joka syöttää yritykselle prospekteja niin paljon kuin myynti ehtii niitä laadukkaasti hoitamaan. Kokenut b2b myyjä sivukuluineen tekisi samalla rahalla töitä noin 4kk, eikä yrityksen arvo siitä muutu.
On tärkeää huomata, että kun asiakashankinta toimii digimarkkinoinnin avulla – koko yrityksen tulevaisuus on 100%:sti yrityksen omissa käsissä. Se kenellä on asiakkaat, sen lauluja tanssitaan.
Viisi (5) tärkeintä vinkkiä digitaaliseen asiakashankintaan
Samat virheet toistuvat yrityksestä toiseen. Halusin tuoda esille mielestäni viisi yleisintä virhettä. Toivottavasti näistä on sinulle jotain lisäarvoa.
- Digimarkkinointi ulkoistetaan mainos- tai digitoimistolle ja odotetaan että he tuovat potentiaaliset asiakkaat sähköpostiin. Näin se ei ikävä kyllä toimi. Mikäli digimarkkoinnin toteuttaja ei ymmärrä yrityksen liiketoiminnan tavoitteita eikä yrityksen myyntistrategiaa, tulokset eivät juurikaan voi olla kaksisia. Myyntijohto pitää olla mukana.
- Kampanjat toteutetaan teknisesti täydellisesti, mutta strategia ei ole riittävän vahva. Tämä on ongelma 90%: ssa yrityksiä. Juttele parhaan myyjän kanssa. Kysy häneltä kysymyksiä. Yritä päästä asiakkaan pään sisään. Mitä paremmin ymmärretään loppuasiakasta, sitä parempi digimarkkinointi strategia saadaan tehtyä.
- Älä tee isojen mainostoimistojen kanssa – paitsi jos saat kick-ass projektin vetäjän. Tuntuu tyhmältä jopa kirjoittaa tämä, mutta kokemukseen perustuva fakta on se, että isot mainostoimistot keskittyvät ensisijaisesti omaan kasvuun koska sitä heidän omistajat haluavat. Osaaminen toimistojen sisällä on pirstaloitunut ja asiakashankinnan onnistumiseen vaaditaan kokonaisvaltaista osaamista kaikilta osa-alueilta. Olen auditoinut ja valmentanut noin 25-30 yritystä digimarkkinoinnin osalta ja isojen toimistojen kohdalla 100%:sti ongelma on strategian heikkous joka on selvästi johtunut heikosta myynti osaamisesta tai kokonaisvaltaisesti liiketoiminnan ymmärryksen puutteesta.
- Älä jää jumiin englannin kieleen. Jos käytät vain englantia, saat kiinni vain 25% potentiaalisista asiakkaistasi ja olet samalla sillä 25% alueella jossa ovat 95% kaikista kilpailijoistasi.
- Älä luovuta kesken. Ei ole yksinkertaista saada b2b yrityksen online prospektointia toimimaan. Voin kuitenkin luvata, että se on aina, 100%:sti aina mahdollista. Joillekin yrityksille riittää 2 kuumaa prospektia kuukaudessa, joku toinen yritys tarvitsee 2 päivässä. Molemmat on mahdollisia, ja ne voidaan digimarkkoinoinilla saada aikaiseksi. Kun onnistut, on koko yrityksen kasvun suurin pullonkaula ratkaistu ja voit keskittyä optimoimaan ROI:ta, tai keksiä vaikka uusia asiakassegmenttejä tai skaalata uusille markkinoille.
Viisi (5) oikean elämän esimerkkiä
Olen tehnyt yksityiskohtaisen esityksen viidestä melko vaikeasta b2b asiakashankinta projektista digimarkkinoinnin keinoin. Yksi on kotimaassa, neljä on kansainvälisiä projekteja joissa kohdemarkkinoita ovat olleet Espanja, Ruotsi, Etelä-Amerikka sekä Yhdysvallat. Jokainen on hyvin erilainen projekti, ja tavoitteet oon saavutetty hyvin erilaisilla strategioilla.
Toimialat ovat: Rakentaminen, SaaS ohjelmistot, Ohjelmistotyökalut sekä valmistava teollisuus. Esittelen projektit mielelläni, ota yhteyttä niin sovitaan aika: (LinkedInN – Janne Sivula)
