Go-to-Market (GTM) strategia määrittelee miten lanseerataan uusi tuote tai mennään uusille markkinoille. GTM strategia määrittelee käytännössä miten haluttuun myyntitavoitteeseen aiotaan päästä. Go-to-Market strategian osa-alueita ovat;
- Kenelle? Kuka on potentiaalinen asiakkaasi?
- Mitä? Mikä on tuote jota lähdet myymään?
- Miksi? Brändin positiointi. Miksi potentiaaliset asiakkaat ostavat juuri sinun yritykseltäsi? (arvolupaus)
- Miten? Myynti & Markkinointi suunnitelma
- Milloin? Onko nyt oikea hetki kyseisellä markkinalla?
- Kilpailutilanne? Kuinka vahvoja kilpailijasi ovat, heidän heikkoudet? Omat vahvuudet?
Kohdemarkkinan ymmärtäminen on go to market strategian onnistumisen edellytys. Käytännössä tämä tarkoittaa kohdemarkkinassa kilpailija-analyysiä sekä kysynnän selvittämistä.
Analysoidaan miten kohdemarkkinassa toimivat kilpailijajat kommunikoivat tuoteensa tai palvelunsa ja miten he saavat potentiaaliset asiakkaat verkkosivuillensa. Jos markkinassa on yksi erittäin vahva, perinteinen toimija, halutaanko ehkä keskittyä kommunikoimaan modernia tuotettamme ja palveluamme nimenomaan tälläisen vahvan kilpailijan asiakkaille, ja siten pyrkiä heidän markkina-osuuden pienentämiseen? Erilaiset digimarkkinoinnin työkalut mahdollistavat tämäntyyppisen strategian testaamisen muutamassa kuukaudessa.
Digitaalisen markkinoinnin menetelmät Go-to-market strategiaa määriteltäessä ja varsinaisessa go-to-market tekemisessä toimivat erittäin hyvin. Erilaisia strategioita ja kohderyhmiä sekä erilaisia viestejä pystytään pilotoimaan nopeassa tahdissa. Tuloksia on helppo vertailla koska kaikkea mitataan.
Tyypillisesti aluksi tehdään siis kilpailija-analyysi sekä kevyt markkinatutkimus, jonka perusteella voidaan lähteä rakentamaan tehokasta go-to-market strategiaa. Määritetään siis huolellisesti mikä on tuotteemme tai palvelumme kilpailuetu. Tämän jälkeen rakennetaan tehokas kommunikointi tarkasti valitulle kohdeyleisölle. Tämä on tehokas tapa alkaa syömään kilpailijoiden markkina osuutta uudessa markkinassa.
Strategia on hyväksi todettu vasta kun kauppa käy. Ennenkuin kauppa käy, pitää syntyä positiivisia dialogeja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tähän on paljon erilaisia keinoja, me suosimme digimarkkinoinnin menetelmiä.
Kun tehdään digimarkkinointia erittäin tarkasti valitulla strategialla sekä pienelle, mutta tarkasti valitulle kohderyhmälle joilla on jo olemassa oleva ongelma jonka he haluavat ratkaista, voidaan puhua digitaalisesta prospektoinnista. Ollaan siis lähempänä myyntiä kuin markkinointia.
Kun nähdään toimiiko rakennettu prospektointiputki, strategiaa voidaan ketterästi ohjata eri suuntaan halutulla tavalla. Moderni go-to-market ei ole vuodeksi kerrallaan kiveen hakattu strategia, vaan kahden viikon välein seurattava prosessi jossa keskitytään pullonkauloihin. Jos myyntiin vaikuttavia tuloksia tulee nopeasti, jatketaan ja skaalataan. Jos myynti ei ala toimimaan halutulla tavalla, muutetaan strategiaa jopa jo muutamassa viikossa, viimeistään kuukaudessa.
Joskus on tehokkaampaa ja järkevämpää keskittyä esimerkiksi paikallisiin jakelijoihin, ei suoraan myyntiin. Kaikki on kiinni kohdemarkkinan kilpailutilanteesta sekä potentiaalisten asiakkaiden ostokäyttäytymisestä. Oikean market entry strategian valinta on kaiken a ja o.
Ota yhteyttä
Minun intohimo on aina ollut b2b myynti ja markkinointi, ja erityisesti uusien markkinoiden avaaminen ja erilaiset go-to-market strategiat.
Olen erittäin mielelläni auttamassa kaikenlaisia ja kokoisia yrityksiä uusien markkinoiden avaamisessa, siellä missä tarvitaan myyntiin tai markkinointiin liittyvää strategiaa tai hands-on tekemistä.
Go-to-market esimerkki 1.
Suomalainen taloyhtiöille ja kunnille jäteastioita valmistava yritys pyrki Espanjan markkinoille. Jäteastioita mainostamalla ei kunnon tuloksia tullut edes muutaman vuoden yrittämisellä.
Go to market strategiaa muutettiin niin, että luvattiin kohdeyleisölle (kuntien päättäjät), ratkaista heidän EU lainsäädännön vaatimat kierrätysongelmat ja siten välttää sakkomaksut.
Kohdemarkkinasta tulevat katalogien lataukset vaihtuivat tarjouspyyntöihin. Yhteydenottojen määrä kasvoi 10kpl/kk jopa yli 100:aan/kk.
Potentiaalista asiakasta kiinnosti heidän oman ongelmansa, eli kierrätyksen ratkaiseminen. Ei jäteastiat. Nyt myynti kasvaa kovaa vauhtia.
Digitaalinen go-to-market prosessi
Meidän harrastama Go-to-market prosessi eroaa melko paljon perinteisestä tavasta jossa analysoidaan ja suunnitellaan kuukausia ennen varsinaista tekemistä. Prosessi alkaa kohdemarkkinan kilpailija-analyysistä, sekä myynnin ja markkinoinnin prospektointi strategiasta jota lähdetään pilotoimaan jo muutamassa viikossa. Prosessin lopputuloksena on hyväksi todistettu Go-to-market menetelmä. Menetelmän tehokkuus perustuu erityisesti siihen, että strategia pilotoidaan välittömästi käytännössä. Dialogit potentiaalisten asiakkaiden kanssa alkavat nopeasti, ja päästään todentamaan että olettamuksemme ovat olleet oikeita.
Käytännössä prosessi menee tyypillisesti seuraavalla tavalla, toki alasta riippuen tapa voi olla hieman erilainen;
- Kilpailija-analyysi (digitaalinen näkyvyys). Selvitetään miten kilpailijat myyvät ja markkinoivat. Miten potentiaaliset asiakkaat päätyvät heidän verkkosivuilleen?
- Analysoidaan potentiaalinen asiakassegmentti. Mistä he puhuvat? Mikä heitä kiinnostaa? Mitä he hakevat internetistä päivittäin?
- Verrataan oman tuotteen ja yrityksen erityisominaisuuksia kilpailijoihin verrattuna. Suunnitellaan arvolupaus joka on asiakkaalle kiinnostava.
- Lähdetään testaamaan arvolupausta digimarkkinoinnin keinoin. Kommunikoidaan viestimme potentiaalisille asiakkaille eri kanavien kautta.
- Mitataan ja analysoidaan tulokset tarkasti, verrataan muihin kymmeniin Go-to-Market projekteihin. Lasketaan asiakashankinnan kustannus sekä Go-to-Market ROI.
Edellä kuvattu prosessi aikajanalla etenee tyypillisesti seuraavalla tavalla:
Jos tulokset eivät vielä ole tyydyttäviä, voidaan strategiaa pivotoida ja tehdä uusi kierros. Näin voidaan jatkaa kunnes nähdään että prospektointi toimii ja asiakashankinnan kustannus on riittävän alhainen.
Tällä tavalla voidaan Go-to-Market rakentaa kevyin kustannuksin ja hallitusti.
Erittäin mielelläni olen apuna kaikille jotka ovat kiinnostuneita avaamaan uusia markkinoita.
