Kansainvälistyminen perinteisesti aloitettiin messuilta tai palkkaamalla yritykseen esimerkiksi ”Global Sales”, tai vastaava profiili. Eli ihminen joka on oikealta alalta, ja jolta löytyy mahdollisesti relevantteja kansainvälisiä kontakteja. Maailma, kuten myös yrityksen kansainvälistymisen säännöt ovat kuitenkin muuttuneet. Tänä ikimuistoisena vuonna (2020) nopeammin kuin koskaan aikaisemmin. Nyt yritysten on pakko rakentaa kansainvälisen myynnin prosessi ja asiakashankinta digitaaliseksi.
Kyse ei ole digitaalisesta markkinoinnista, vaan digitaalisesta asiakashankinnasta, tai itse asiassa digitaalisesta myynnistä. Digitaalinen myynti konseptina on huomattavasti digitaalista markkinointia laajempi. Kyse on koko asiakashankinnan kokonaisuudesta, ei osasta markkinoinnin kokonaisuutta.
Kun lähdetään tekemään digitaalista myyntiä ja asiakashankintaa kansainvälisesti, huomataan nopeasti, että myös digitaalisessa maailmassa paikallinen kielitaito näyttelee tärkeää osaa. Suurin osa suomalaisista kansainvälisistä yrityksistä tekeekin digitaalista markkinointia vain englanniksi – ja samalla menettää yli 75% potentiaalista.
Kansainvälistyminen kyllä saadaan alkuun englannin kielellä, mutta on hyvä muistaa että silloin targetoidaan vain 25%:a potentiaalisista asiakkaista, ja juuri sitä 25%:a jota myös kaikki kilpailijat ympäri maailman tavoittelevat. Englannin kieli digitaalisessa markkinoinnissa on kaikkein kilpailluin ja siten myös kallein.
Kansainvälistyminen uusille kielialueille
Paikallinen kielitaito erityisesti isoissa markkinoissa kuten Saksa, Ranska tai Espanja on oikeastaan aina vaatimus. Miten siis kansainvälistyä isoilla markkinoille jos yrityksen työntekijät eivät osaa paikallista kieltä? Pitääkö palkata paikallisen kielen osaaja? Kuinka kallis ja pitkä prosessi market entry on? Pitääkö aloittaa oikeiden ihmisten etsinnällä? Miten teen mahdollisimman hyvän rekrytoinnin? Kuinka suuri riski, että ensimmäiset palkkaukset eivät osu aivan nappiin?
Edellä mainittujen kysymysten äärellä painii monet kansainvälistyvät yritykset. On olemassa myös toinen vaihtoehto:
Digitaalinen kansainvälistyminen
Paikallisen kielen hallinta, sekä tarvittava tuotteeseen liittyvä konsultaatio voidaan myös ulkoistaa paikalliselle kumppanille.
Monet yritykset pyrkivät ulkoistamaan paikalliselle kumppanille myynnin, mutta se ei ole oikea tapa. Kun digitaalinen liidien generointi on yrityksen omissa käsissä, on myöskin yrityksen tulevaisuus omissa käsissä.
Miten sitten löydät oikeat kumppanit? Pitääkö palkata kallis konsultti etsimään kumppaniehdokkaita 6-12kk? Ei tarvitse, koska myös kumppanit löytyvät digitaalisesti. Oikein muodostettu digitaalinen markkinointi kampanja tuo potentiaaliset kumppanit luoksesi.
Käytännössä kyse on nimenomaan kumppaneiden hakuun keskittyvä strategia ja digitaalinen kampanjointi.
Prosessi on periaatteessa hyvin yksinkertainen:
- Strategian muodostaminen
- Digitaalinen kumppanihaku
- Kumppanien kanssa neuvottelu & sopimukset
- Digitaalinen asiakashankintaprosessi eli digitaalinen myynti
Prosessista on tärkeää huomata seuraavia tärkeitä yksityiskohtia:
- Yrityksen ei tarvitse palkata uusia ihmisiä.
- Saat useita kumppaniehdokkaita, joten neuvotteluasemasi on mahdollisimman hyvä.
- Koska liidien generointi on keskitettyä – pysyy myynti ja kasvu yrityksen omissa käsissä. Myynti ei missään vaiheessa saa riippua paikallisen kumppanin aktiivisuudesta.
Strategisesti tärkeää on myös se, että digitaalisen asiakashankinnan strategia ja toteutuksen yksityiskohdat on skaalautuva uusiin markkinoihin. Kun rakennat toimivan digitaalisen kumppanien hakuprosessin ja asiakashankinnan yhteen maahan, seuraava on toistoa edellisestä.
Seuraavassa kuvassa pyrin yksinkertaistamaan prosessia, jota itse pyrin noudattamaan auttaessani yrityksiä digitaalisessa asiakashankinnassa.
Tärkeää tässä kuvassa on kokonaisuuden hallinta. Käytännössä se tarkoittaa, että ennen digitaalista kumppanihakua pitää ymmärtää mahdollisimman syvällisesti yrityksen liiketoiminnan strategiset tavoitteet pitkällä aikavälillä. Liidien generoinnissa ei riitä määrä, vaan pitää ymmärtää laadun merkitys.
Liidien generoinnissa ei riitä että liidejä tulee, on ymmärrettävä myynnin prosessi alusta loppuun, eli käytännössä Google näkyvyyden strategiasta kassavirtaan asti.
Digitaalisen kansainvälistymisen kustannus
Kansainvälistyminen perinteisellä tavalla tarkoittaa osaavan kansainvälisen myyjän palkkaamista. Kokonaiskustannus vuodessa on helposti 100.000EUR. Digitaalisessa kansainvälistymisessä kustannus on murto-osan. Riippuen yrityksesi olemassa olevista resursseista ja sisällön nykytilanteesta, digitaalisen, kansainvälisen kumppanihaun ja asiakashankinnan prosessin rakentaminen esimerkiksi Saksaan kustantaa noin (3.000 – 4.500EUR)/kk. Yhden myyjän palkkaamisen sijaan, voit aloittaa digitaalisen, kansainvälisen kumppanihaun ja asiakashankinnan esimerkiksi Saksaan, Ranskaan ja Espanjaan/Etelä-Amerikkaan samalla kustannuksella.
Koko prosessi on myöskin monitoroitavissa ja mitattavissa. Kuukaisittainen, yksityiskohtainen raportointi varmistaa, että käytetyt resurssit menevät kokoajan mahdollisimman tehokkaasti oikeaan paikkaan. Kokoajan mennään mahdollisimman suoraviivaisesti kohti myyntiä ja uutta kassavirtaa.
Intohimona digitaalinen kansainvälistyminen
Autan digitaalisessa asiakashankinassa ja kansainvälistymisessä niin monia yrityksiä kuin kerkiän. Olen luonteeltani proaktiivinen ja tehokas tekijä. Paperinpyörittely joka ei johda tekoihin, ei sovi minulle. Intohimoni on viedä asiat maaliin mahdollisimman suoraviivaisesti ja tehokkaasti. Näin myös yritysten kansainvälistyminen. Kun liiketoiminnan strategia on suunniteltu, teen hands-on hakukoneoptimointia, tai kansainvälisiä Google -kampanjoita eri kielillä. Näin tekeminen on varmasti strategian mukaista ja tehokasta alusta loppuun.
Jos sinulla on kysymyksiä liittyen digitaalisen asiakashankintaan tai kansainvälistymisen prosessiin niin ota yhteyttä, jutellaan. Voin olla sparraaja, kouluttaja, toteuttaja tai koko projektin vetäjä – kaikista osa-alueista eri kokoisissa organisaatioissa on kokemusta. Yrityksesi liikevaihto voi olla 5MEur tai 200MEur, molemmissa olen kotonani, kunhan tavoitteena on kasvu.
Tyypillisesti olen projekteissa mukana 4-12kk, jonka aikana kaikki osaaminen, metodologia ja strategia pyritään siirtämään yrityksen organisaatioon ja kaikkeen tekemiseen. Näin saadaan aikaan aidosti digitaalista myyntiä tukeva ja tekevä kansainvälinen organisaatio.
