MarkkinointiMyyntistrategia

Prospektointi: Näin se tehdään tehokkaasti (esimerkkejä)

Prospektointi on kaiken B2B myynnin perusta. Jos myyntiputki on täynnä laadukkaita prospekteja,  tuote ja myynti on kunnossa, yrityksen menestys on taattu.

Kun prospektoinnissa onnistutaan tehokkaasti, myyjien ja koko organisaation työ helpottuu huomattavasti ja se näkyy hyvin nopeasti yrityksen myynnissä ja tuloksessa.

Mitä prospektointi tarkoittaa?

Prospektointi tarkoittaa sitä prosessia, jolla löydetään yritykselle potentiaalisia asiakkaita mahdollisimman tehokkaasti. Moderni prospektointi tarkoittaa usein vahvalla strategialla toteutettua digitaalista markkinointia jossa keskiössä ei ole käytetty kanava, vaan strategia.

prospektointi prosessi digitaalinen

Jos prospektointi ei ole tehokasta tai siihen käytetään myyjien voimavaroja, myynti ei voi pitkällä tähtäimellä kasvaa. Myyjien tekemä ”hands-on” prospektointi on järkevää mahdollisesti yrityksen alkutaipaleella, kun haetaan tärkeitä ensimmäisiä referenssiasiakkaita ja jos saatavilla ei ole digitaalisen markkinoinnin kokenutta osaajaa.

Yrityksen myyntistrategia  ei saisi kuitenkaan perustua myyjien tekemään prospektointiin. Myynnin skaalaamaan ja erityisesti kansainvälistyminen on hyvin vaikeaa jos prospektointi ei toimi tehokkaasti ja tavalla tai toisella mahdollisimman automaattisesti.

Toimialoittain ja asiakassegmentistä riippuen tehokkain prospektointi menetelmä vaihtelee, mutta tyypillisesti  tehokkaita ja skaalautuvia prospektointi työkaluja ovat:

  • Hakukonenäkyvyys. Oikea-aikainen näkyminen potentiaaliselle asiakkaalle on erittäin tehokasta kun strategia on kunnossa. (Hakukonenäkyvyys on yhdistelmä hakukoneoptimointia (SEO), sekä hakukonemarkkinointia (SEM)).
  • Tarkasti valitulle asiakassegmentille suunnattu sähköposti tai LinkedIN inmail -kampanjointi.
  • Facebook kampanjointi (Kyllä, oikein toteutetut Facebook kampanjat ovat erittäain tehokkaita b2b prospektoinnissa)
  • Alan tapahtumat. Oman alan messut ovat aina hyvä tapa prospektoida, vaikka eivät tänä päivänä enää pärjää digitaaliselle markkinoinnille.

Mikä ikinä onkin valittu prospektointikanava, kaikkein olennaisinta on strategia. Vain vahva strategia tuottaa vahvoja liidejä, eli prospekteja.

Myynnin strategia – asiakassegmentin valinta

Jotta voit löytää hyviä prospekteja, pitää ensin määrittää mahdollisimman tarkasti asiakassegmentti. Ei pelkästään yritys, vaan myös yrityksen sisällä olevat päätöksentekijät.

Oli prospektointi strategia mikä tahansa, asiakassegmentin valinta on olennaista

Jos lupaamasi argumentit tai arvolupaus ei kiinnosta asiakasta, ei luottamusta eikä yhteydenottoa synny – eli prospektia ei ole syntynyt.

”Digitaalinen prospektointi”

Digitaalinen markkinointi antaa loistavia mahdollisuuksia prospektoinnille. Google tai Facebook markkinoinnilla päästään juuri sen oikean kohdeasiakkaan näkyville, ja usein vielä silloin kun he tarvitsevat tuotetta tai palvelua jota sinä tarvitset.

Kansainvälisessä myynnissä digitaalinen markkinointi on skaalautuvuutensa ja nopeutensa ansiosta tyypillisesti ylivoimainen prospektointimenetelmä. Kun potentiaalinen asiakas löytää sinut juuri oikealla hetkellä, myyntisykli on huomattavasti lyhyempi kuin myynnin tekemässä prospektoinnissa. Tämä toimii erityisesi hakukonenäkyvyydessä.

Hakukonenäkyvyyden tuottaman prospektin myyntisykli on lyhyt

 

prospektointi

Hakukoneoptimointiin perustuva prospektointi on tehokasta, koska päästään kiinni asiakkaisiin jotka jo etsivät ratkaisua olemassa olevaan ongelmaan.  Heitä ei enää tarvitse vakuuttaa siitä että ongelma on olemassa, vaan he tietävät sen jo.

Myyjien tekemässä prospektoinnissa aikaa kuluu siihen että saadaan potentiaalinen asiakas vakuutettua siitä että tuote tai palvelu on hänelle tärkeä. Hyvää myyjien tekemässä prospektoinnissa on se, että luottamus syntyy ja kasvaa tämän interaktion aikana huomattavasti. Eli vielä kerran;

Oikein tehdyllä hakusanastrategialla jo ostamassa oleva asiakas löytää tuotteesi juuri oikealla hetkellä. Myyntisykli on lyhyempi kuin myynnin tekemässä prospektoinnissa

 

Suspekti, liidi vai prospekti?

Yleinen tapa jaotella potentiaaliset asiakkat on suspekti, liidi ja prospekti. Lyhesti järjestys on seuraava:

  1.  Suspekti on mahdollisesti kiinnostunut asiakas. Suspekti voi olla tietyn asiakassegmentin edustaja, ehkä tiedämme että kyseisellä yrityksellä on olemassa ongelma jonka voisimme ratkaista, ja tiedämme kuka on ihminen joka asiasta voisi päättää.
  2. Liidi on jonkunlainen indikaatio siitä että potentiaalisen asiakkaan puolelta on ainakin alustavaa kiinnostusta. Liidi voi tulla myynniltä, verkkosivuilta tai vaikka julkisen tarjouskilpailun kautta.
  3. Prospekti on potentiaalinen asiakas jolla on jo selvä kiinnostus palveluumme tai tuotteeseemme. Prospekti on jo selvästi indikoinut kiinnostuksensa tuotteeseemme tai palveluumme.

Prospektoinnissa pyritään nimenomaan keräämään prospektilista, eli lista oikeasti potentiaalisista asiakkaista.

Kun meille on selvää mikä on prospekti, voidaan myös prospektit segmentoida ja priorisoida laadun perusteella.

 

Mikä on prospektin laatu?

Kuten kaikki tiedämme, prospekti on potentiaalinen asiakas, eli ihminen tai yritys joka potentiaalisesti ostaa tuotteen tai palvelun jollain tietyllä aikavälillä.

Prospekti, eli potentiaalinen asiakas ei ole siis yksikäsitteinen ”kyllä” tai ”ei”, eikä prospekteja tulisi niin myöskään käsitellä.

On huomattavasti tehokkaampaa käsitellä samassa yhteydessä myös potentiaalisen ostamisen todennäköisyyttä, jotta tiedetään kuinka todennäköisesti ostaminen tapahtuu – prospektin laatu.

Prospekti, eli potentiaalinen asiakas ei ole siis mustavalkoinen kuten 0 tai 1, eikä prospekteja tulisi niin myöskään käsitellä.

Prospekteja tulisi käsitellä huomattavasti hienojakoisemmin. Jo pelkästään 0-10 asteikko (0 = ei ole potentiaalinen asiakas, 5 = on innoissaan, hakee budjettia, 10 = myynti hoitaa),

Esimerkki prospektoinnista jota voidaan tehdä markkinoinnin automaation avulla:

Jos potentiaalinen asiakas tulee web -sivullesi ja lataa tuote-esitteen, hän on selvästikin kiinnostunut tuotteestasi joten hän potentiaalisesti ostaa sen tulevaisuudessa, eli on prospekti, mutta koska hän on käymässä sivullasi ensi kertaa, ja keskimääräinen myyntisyklisi on esimerkiksi 10kk, ei voida välttämättä puhua vielä suuresta todennäköisyydestä.

Jos pitäisi antaa todennäköisyys 0-100%, antaisin korkeintaan 10%. Tässä vaiheessa ei itse asiassa normaalisti  puhuta prospektista vaan liidistä. Liidi muuttuu prospektiksi kun se on validoitu. Liidin validointitapa riippuu kunkin yrityksen myyntiprosessista.

Kun sama ihminen tulee web-sivullesi viidennen kerran 4kk sisällä ja hän on erityisen kiinnostunut hinnastosta ja referensseistä, hän jopa on ladannut kaksi referenssikuvausta, on kyse selvästikin niin sanotusta kuumasta prospektista. Ostotodennäköisyys riippuu vahvasti tuotteesta tai palvelusta, mutta se voisi olla esimerkiksi 30-50% tässä vaiheessa. 

 

Huom: Jos olet kiinnostunut liidien ja prospektien mahdollisimman tehokkaasta jaottelusta, suosittelen lukemaan Sales Forcen Aaron Rossin kirjan aiheesta. SalesForce on yksi maailman nopeimmin kasvavista SaaS -ohjelmisto yrityksistä. SalesForcen myyntiprosessin kehittäjänä toimi Aaron Ross. Kirjassa kerrotaan erittäin yksityiskohtaisesti siitä miten SalesForcen prospektien käsittely etenee:  Aaron Ross: Predictable Revenue. Amazon, predictable revenue]

B2B prospektointi tapoja

Prospektien löytämiseen on monta erilaista tapaa, jotka voidaan karkeasti jakaa:

  • Myynnin tekemä prospektointi (kylmäsoitot, kontaktit)
  • Perinteinen markkinointi (messut, mainokset, yms.)
  • Digitaalinen markkinointi (hakukonemarkkinointi, hakukoneoptimointi, SOME markkinointi, sähköpostisuorat)
  • Tekoäly + automaatio (tähän on saatavilla mielenkiintoisia kansainvälisiä työkaluja)

Käydään läpi pikaisesti eri prospektointitavat jonka jälkeen tehdään pieni vertailu.

Prospektointi perinteisin menetelmin

Perinteiseen markkinointiin voidaan laskea esimerkiksi telemarkkinointi ja alan tapahtumat eli messut. Molempien tarkoitus on löytää potentiaalisten asiakkaiden eli prospektien yhteystietoja myyjien työstettäväksi.

Vaikka telemarkkinointia pidetään kuolevana markkinointina, on sillä paikkansa vielä pitkään tulevaisuuteen. Telemarkkinoinnista puhuttaessa on syytä pitää erillään toisistaan puhelinmyynti ja telemarkkinointi. Puhelinmyynnissä pyritään sinulle myymään jotain puhelimessa, eli klosaamaan kauppa jo puhelun aikana.

Telemarkkinointia on esimerkiksi tapaamisten buukkaus. Jos tapaaminen järjestyy on kyse yleensä jo prospektista. On syytä olettaa että kyseessä on potentiaalinen ostaja koska tapaaminen järjestyi.

(Tapaamisia voidaan tietysti järjestää myös digimarkkinoinnin keinoin).

Digitaalinen prospektointi, outbound

Myös digitaalisen markkinoinnin saralta löytyy hyvin paljon erilaisia tapoja löytää potentiaalisia asiakkaita. Voidaan mainostaa Facebookissa erittäin tarkasti kohdistetulle ryhmälle, voidaan mainostaa Linked-In:ssä myöskin erittäin tarkasti rajatulle ryhmälle. Sekä Linked-In että Facebook mainonnassa saadaan mainos näkymäään hyvin tarkasti rajatulle ryhmälle. Voit esimerkiksi näyttää mainostasi vain 25-29 vuotiaille miehille Helsingissä 6-9AM. Tai Linked-In:ssä voit näyttää mainostasi esimerkiksi vain Tukholman alueella sijaitseville HR johtajille ja managereille. Mainonta toimii niin että maksat jokaisesta mainoksen klikkauksesta. Tyypillisesti Facebook mainonnan kautta tulevat prospektit ovat 0-100% asteikolla jossain välillä 0-5%, Linked-In mainonnassa 5-10%.

Koska mainos näytetään kohderyhmälle, halusivat he tai eivät, puhun Outbound markkinoinnista, markkinointi-ihmiset puhuvat todennäköisesti kohdistetusta brändimainonnasta.

Digitaalinen prospektointi, inbound

Inbound markkinointi tarkoittaa erilaisia toimia jotka johtavat siihen että potentiaalinen asiakas löytää sinut ja ottaa yhteyttä sinuun, et sinä asiakkaaseen. Yhteydenotto voi olla myös yhteydenottopyyntö, joka tapaukessa asiakas on se joka tekee ensimmäisen aloitteen.

Google Adwords ja hakukone optimointi (SEO) ovat esimerkkejä inbound prospektoinnista. Tällöin potentiaalinen asiakas etsii jotain johon sinun tuotteesi tai palvelusi liittyy, ja erilaisilla toimilla saadaan aikaseksi että hän löytää juuri sinun yrityksesi. Kun potentiaalinen asiakas antaa yhteystietonsa, sinulla on uusi prospekti.  Tämä on erittäin tehokas tapa prospektoida koska syntyvä yhteystieto on ihmiselle tai yritykselle joka itse aktiivisesti jo etsii tuotetta tai palvelua joka liittyy jollain tavalla sinuun. Prospektin laatu riippuen tuotteesta ja palvelusta voi olla esimerkiksi 15-30%. Inbound markkinointi expertti sanoisi todennäköisesti jopa yli 50% – mutta kokemus on ainakin minulle osoittanut jotain muuta. Nämä luvut ovat myöskin hyvin tuoteriippuvaisia. Jos joku kyselee vapaita aikoja avioliittoneuvojalle ensi viikon keskiviikolle – on prospekti 90-100%, kun taas jos kysellään hybrid -auton verohelpoituksia vs. ostohintaa, on ostotodennäköisyys enemmänkin 3-5%.

Myynnin prospektointi

Myyjien henkilökohtaiset prospektit ovat yleensä laadukkaita, mutta myös kalliita. Myyjien tuomat prospektit toimivat parhaiten tuotteissa ja palveluissa joissa ostopäätökset ovat erittäin hitaita (18-48kk), usein päätökset ovat myös erittäin poliittisia ja vaativat useiden eri organisaation osa-aluiden hallitsemista. Prospekteja syntyy hitaasti, ehkä vain muutamia vuodessa, mutta projektit ovat miljoonien arvoisia.

Hyvin toimivassa myyntiorganisaatiossa myynti ja markkinointi tekee yhdessä töitä niin että prospektien laatu ja määrä paranee kokoajan. Markkinointi ei voi parantaa prospektien laatua ilman läheistä yhteistyötä myyjien kanssa. Menestyvä myyjä ymmärtää että markkinoinnilta tulevat laadukkaat prospektit auttavat häntä myymään tehokkaammin.

Prospektointi on erittäin olennainen osa myyntiprosessia!

Prospekti vai liidi?

Tehokkaalla yrityksellä tulisi olla selkeä myynnin prosessi, jonka olennaisena osana on liidien kerääminen ja prospektointi. Se millä kriteereillä kontaktista tulee markkinoinnin liidi (MQL), markkinoinnin liidistä tulee prospekti tai validoitu myynnin liidi (SQL), on osa yrityksen myynnin strategiaa.

Prospekti sinällään jo on myynnin validoima potentiaalinen asiakas. Tyypillisesti liidistä tulee prospekti vasta kun;

A. Kyseessä on päätöksentekijä tai suoraan päätökseen vaikuttava ihminen.

B. Projekti/ongelma on olemassa

C. Budjetti on olemassa

Suurin osa yrityksistä ei ikävä kyllä määrittele riittävän hyvin liidien tai prospektien laatua. Muutama esimerkki lauseista, joita kuulee hyvin usein:

  1. ”Liideistä ei ole pulaa! Meillä on jo 600 liidiä, eikä edes keretä hoitamaan”. Ongelma on resurssit.
  2. ”Kyllä meille liidejä tulee ihan kivasti ja myynnin funnelissa on 15MEUR, mutta ei saada klosattua.
  3. Liidejä tulee kyllä hyvin, mutta ne eivät ole myynnin mielestä hyviä.

Jokainen edellä mainittu ongelma on korjattavissa digitaalisen markkinoinnin strategian muutoksella.

Jos päädyt tekemään  tarjouksia, joita et kuitenkaan voita, on ongelma myynnin ja/taitai digitaalisen markkinoinnin strategiassa.

Turhien tarjousten tekeminen kuluttaa myynnin resurssit loppuun hyvin nopeasti. Tarjousten jatkuva häviäminen näkyy myös myyjien motivaation laskuna.  Näin käy strategia ei ole riittävän vahva, tai jos prospektointiin käytetty kanava ei ole tehokas.

Prospektoinnoin tehokkuus ja mittaaminen

Tehokas prospektointi on ensinnäkin sellaista, että markkinoinnin tuottama liidivirta on niin tehokas ja laadukas, että voidaan puhua prospekteista. Myyjät aloittavat dialogeja mielellään koska tietävät, että heillä on myös mahdollista viedä myynti loppuun asti eli klosata.

Rahallisesti mitattuna, asiakashankintakustannus (CAC = Customer Acquisition Cost) pitää olla huomattavasti alempi kuin uuden asiakkaan keskimäärin tuottama liikevaihto (LTV = Life Time Value). Prospektointi on oleellinen osa b2b myynnnin asiakashankintakustannusta.

Jos prospektoinnin prosessi ei tuota tarpeeksi validoituja liidejä, tai tuottaa huonolaatuisia liidejä, niin asiakashankintakustannus kasvaa ja liiketoiminnasta tulee pahimmillaan kannattamatonta.

Voiko prospektoinnin ulkoistaa?

Kyllä, prospektoinnin voi ulkoistaa ainakin osaksi. Me teemme yli kymmenelle yritykselle jatkuvasti kansainvälistä prospektointia. En sano liidien generointi, koska me myös validoimme liidien laadun yhdessä sovittujen laatukriteereiden mukaisesti, niin että voimme puhua prospekteista, tai myynnin validoimista liideistä.

Prospektointi kanavat valitaan aina strategian ja budjetin mukaisesti. Ei voida sanoa että yksi kanava on aina kaikille paras. Voidaan myös kokeilla useita eri kanavia ja panostaa enemmän sinne mistä saadaan paras ROI.

Käytännössä prospektoinnin kanavia joita käytämme ovat:

  • Segmentoidut sähköpostilistat
  • Tarkasti kohdennettu facebook mainonta
  • Google mainonta (olemme erikoistuneet b2b niche yleisöihin)
  • LinkedIN one-by-one & InMail kampanjat

Tuotamme B2B asiakkaillemme satoja prospekteja kuukausittain.

Tags: Markkinointi, Myynti, strategia

Kiinnostuitko? Jätä soittopyyntö

    Vastaavat artikkelit
    B2B Asiakassegmentointi – Perusteet (esimerkkejä)
    Tehokas myyntiprosessi ja sen jatkuva kehittäminen
    Valikko
    × How can I help you?